闲鱼PK转转解读二手交易平台的两个方向

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如今共享经济蓬勃发展,单车、短租、知识等领域已经出现了成熟的共享模式和独角兽公司。

作为共享经济的起点,二手商品交易近两年愈发火爆。

随着人们的消费水平越来越高,二手闲置物品也越来越多,二手交易平台自然也随之发展起来。

目前各个平台都处于增长状态,预计这将是一个价值千亿的市场。

闲鱼和转转是发展最大的两个平台。

作为阿里巴巴旗下的产品,闲鱼不仅跟随阿里巴巴在电商领域的强势,在阿里巴巴的社交领域也有崛起之势;

转转是58的主打产品,获得了腾讯1亿的投资,成长速度相当可观。

其他玩家包括狩猎乐趣、获得乐趣、旧爱等。

作为一个用闲鱼和转转买卖从手机到相机再到生活用品的用户,我在两个平台上都买卖过两次三脚架(不是因为我穷)。

本文根据闲鱼和转转的使用经验,分析各自的特点。

二手交易的目标用户及痛点

我们先来看看二手交易的特点。

与电商相比,二手交易信息更加不透明,交易过程缺乏保障。 你不知道对面的卖家是谁,也没有人能帮你验证产品。

购买二手物品时,自然是为了便宜或者好玩,而不是买高品质的商品; 对商品的要求相对较低。

二手交易平台就是为了解决此类问题而设计的,减少买卖过程中的搜索、沟通和交易成本。

具体来说,在交易过程中,买方的需求一般包括以下几点:

卖家需要的是能够以合理的价格出售商品以及如何防止恶意买家的损害。

做产品分析时,第一步是分析目标用户群。

二手交易场景不标准化,不同的用户群体会有不同的需求。 因此,并不能断然地说二手交易的用户需求就一定要保证产品质量。

二手交易作为电商的一种类型,遵循电商平台的两大总体用户群体。 这里概括为购买方和刚需方。

刚需方是指有目的买卖的用户。 他们需要购买特定的东西,或者闲置的东西,他们想卖掉它来赚钱。 这类用户的特点是购买二手产品是为了省钱,而不是浪费钱。 有需要就去平台,因此活跃度较低,行为以搜索为主。 大多数网上购物用户都属于这一类。

另一类是网购达人,以及对某一领域的产品有浓厚兴趣的人。 他们花很长时间在二手交易平台上浏览。 经常买卖二手货的人,我把他们归类为手工挑选者。

具体场景有很多。 例如,一个女孩买了很多衣服,然后需要转售。 例如,手机用户每个月都会更换不同的手机。 比如文学娱乐等收藏型领域,或者直接用于DIY等。二手货的来源。

这类用户活跃度高,交易量大,了解某一领域,他们的主要需求是发现有趣的产品,而不仅仅是省钱。

此类用户数量少、交易量高,属于核心用户。

此外,还有一些急需的二手场景,比如母婴用品、大学毕业生的物品转售等。 这些舞台领域也属于这一类。

二手交易平台自然要兼顾这两类用户的需求。 结合用户场景的需求以及二手交易的流程和性质,平台需要解决的核心问题包括以下几个:

1.由于二手商品不标准化,所以最重要的是商品的质量。 如何保证买家对商品质量的认知。

重点是感知,让买家准确判断产品的质量,而不是产品本身的质量。 毕竟坏掉的手机是可以当二手的卖的。

质量具体包括产品的新度、是否是假货、有多少缺陷以及产品与质量、价格和买家需求的匹配程度。

由于二手货的非标准化,这些项目很难有固定的计量标准。 如果仅仅通过直接沟通来解决,信息不透明的问题仍然无法解决。

2、对方是否可靠,如何通过建立对对方的信任来保证交易质量。

前一点是匹配,这一点是质量问题的解决——交易质量的保证主要在于人和售后服务两点。

二手售后问题没那么容易解决; 大多数二手交易往往不会退货或换货,因此买卖双方是否值得信赖就显得尤为重要。

具体包括是否是真人还是专业卖家、是否有不良信用记录、如何衡量信用、对方是否在某个领域专业,甚至是否有IP效应等。 。

3、如何组织产品展示可以促进交易效率,让买家更高效地找到产品,让卖家更高效地销售产品。

应该采用什么样的展示方式,才能让用户在漫无目的的购物、有目的的搜索过程中发现有趣、有趣的产品,让更多的人“购买”,卖家也能尽快卖出自己的产品。

一般意义上包括搜索、品类导航、标签整理、社区、平台推荐、好友更新等功能。二手交易有其独特的场景,如地理位置、目的相似的组织、线下市场等。 , ETC。

4、交易过程的保障机制。

这个问题比较容易解决。 利用支付宝、微信等平台保障用户身份、交易流程和资金流,保障二手交易的进度。

但如果是线下发货,就很难保证了。

看看闲鱼是如何将社区和二手交易结合起来的:

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分析完需求后,看看闲鱼和转转这两个产品各自的特点和倾向,如何解决这些问题,以及被诟病的问题。

自2014年闲鱼从淘宝二手分拆至今已3年,在用户量、交易量、活跃度等方面均处于领先地位。

闲鱼的产品定位是二手交易社区,采用社区化的轻模式解决二手交易中的问题。

在阿里巴巴屡次接触、支付宝高调进军社交又突然退出的背景下,闲鱼成为了阿里巴巴在二手交易领域仅有的两个在社交社区上成功的应用之一。与社交网络。

闲鱼负责人认为,他们在二手市场已经取得了成功,现在甚至开始涉足租赁、技能分享领域,大有发展成为闲置交易大平台的趋势。

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闲鱼的用户中,女性用户比例高于男性,服装是交易最多的品类——这也符合淘宝的基调。

针对二手交易的痛点,闲鱼以社区作为解决需求的方式。 二手交易需要社区吗?

闲鱼社区化的产品定位核心主要有两点:

1、利用鱼池打造交易场景,通过社区活动促进交易,提高部分核心用户的交易效率。

鱼池是闲鱼的核心功能,是社区与二手货结合的功能。 其模式与贴吧等社区非常相似。 除了二手货,还有池主和问答区。

闲鱼通过类别和地点自然地形成了一个社区。 它首先聚集一定数量的用户,让大家自然产生话题,然后通过社区的活跃度来促进交易。

例如,有一个鱼池,名叫《告别前任》。 除了产品之外,问答区也有很多情感八卦话题。

鱼塘主要有两种类型。 一是爱好鱼池,聚集某一类产品资源的爱好者,让同一类的爱好者可以一起交流,找到感兴趣的产品。

用户浏览鱼塘,看看有趣的二手物品,自然下单。

根据地理位置还有一种鱼塘类型。

比如,在高校的鱼塘里,高校由于所处阶段的原因,存在很多二手交易场景,比如课本、毕业物品等。

还有社区鱼塘。 虽然他们的鱼塘最多,但效果却比前两者弱很多。 毕竟同一个小区的人接触很少。

对于那些核心用户来说,社区与交易的联系比较紧密,可以通过鱼塘提高交易效率。

正如前面所写,核心用户主要是对某个领域的产品有浓厚兴趣的人。 他们会花时间购物、购买二手产品。

比如我有时会去一些与单反有关的鱼塘。 当我想买镜头但没有明确目的时,鱼塘不仅方便寻找,而且提供了向专家请教的机会。

在闲鱼之前,最大的二手摄影器材交易市场是摄影社区蜂鸟网。 既然都是爱好者,聊天自然就发展成了交易。

闲鱼的鱼池让这些用户在购物聊天时更有效地找到感兴趣的二手商品,或者更快地找到买家,或者发送购买信息,确实提高了这些用户的交易效率。

此外,闲鱼还将通过一些运营活动来提升社区的活跃度,比如线下集市、池主聚会、线上新景点以及内容制作激励等。

2、通过芝麻信用积分认证和社区化的用户身份表达,完成用户身份识别。

建立与对方的信任是二手交易的一大痛点。 闲鱼的解决方案是平台认证和身份表达。

平台认证利用支付宝的资源为用户提供实人认证作为保障,并由接入支付宝的芝麻信用积分背书。

此外,还有超级点赞数、过往交易评论等产品发布。 在一定程度上,这些信息可以作为交易前对方个人信用的参考。

身份表达是指用户在社区中通过主动表达来展示自己的身份。

用户可以通过说话、互动、发布交易来表达对鱼塘的兴趣,这至少证明了他们是一个真实的人。 池主可以通过用户的活跃度和互动率完成池主身份的认证。

显然,如果交易的目标是感兴趣的人,或者是感兴趣的人,或者至少是比较活跃的用户,促成交易的概率自然会增加。

然而,二手交易并不是通过社区化就能大幅增加那么简单。

事实上,由于闲鱼本质上是一个二手交易平台,社区氛围并不活跃。 大多数鱼池的问答区很少更新。 可见,社区对于二手交易的推广是有上限的。

毕竟,对鱼塘感兴趣的人只是少数。 对于大多数交易频率较低的普通用户来说,有目的的搜索是主要行为。 鱼池可能无法使用,各种打卡主题和活动内容会造成信息过载。 ,并没有提高交易效率。

除此之外,闲鱼的灯光模式还存在两个问题:

1、闲鱼不做产品质量鉴定等脏活累活,因此一些质量要求较高的产品很难与自营模式竞争。

闲鱼负责人表示,二手货残值太低,不值得花费精力自营。 只有二手房、二手车等高价值产品才能有自营公司。 淘宝本身只是一个平台,不做自营产品也很正常。

不过,转转、爱回收等公司正在针对3C数码产品,尤其是手机,开发自营模式。 3C品类是二手商品交易量最大的品类之一。 产品质量的保证是买家的核心诉求。

自营模式采用固定的标准来判断质量、成色、缺陷等,并提供合理的价格,解决信息不透明的问题。

因此,对于这类产品,只要有完整的自营模式应用,闲鱼只依靠简单的平台,除了价格之外没有任何优势。

2、闲鱼上专业卖家过多,导致用户需要识别卖家,影响体验。

其实只要是社区,就一定会有商家发布广告,更何况是小商家最多的淘宝生态。

买家肯定不喜欢这些专业卖家,因为没有保障,比如手机。 一些未经认证的小卖家是二手手机、翻新手机、水货的重灾区。

因此,用户需要花费精力来辨别卖家是否是真人。

当然,闲鱼已经有用户认证机制,所以区分起来并不困难。 但作为交易平台,需要对卖家的身份进行控制。 所以,背后是闲鱼对专业卖家的态度,是严格管理,还是放任自流。

严格的管理需要一定的人力成本,产品上还需要专业卖家的用户标签和反垃圾策略。

闲鱼目前对专业卖家的态度比较宽松,或许是为了增加用户数量和交易量。 但社区发展到一定程度后,规范专业卖家将是必要措施。

让我们看看更严重的转变

排名第二的应用是转转。

转转是58的产品,比闲鱼晚推出一年。 虽然用户数和交易额远远落后于闲鱼,但发展趋势也十分可观。

转转是一个平台与自营模式相结合的应用。 拥有自己的手机质检团队以及二手手机回收、检测、统一销售的全流程。 它还具有圈子、微信好友更新等社区功能。

转转的很多特点与闲鱼恰恰相反。

比如,从产品模式来看,闲鱼是社区平台模式,而转转则是平台加自营模式,建立了自己的手机质检团队。

这很有趣——强项是电商、在社交领域没有建树的阿里巴巴却打造了社区闲鱼; 以分类信息分散、被诟病虚假信息过多的58,正在转转上崛起,发展自营电商模式。

转转APP的简洁与闲鱼的缤纷杂乱形成了鲜明的对比。

另一个例子是核心用户。 闲鱼以女性为主,服装是交易量最大的品类。 转转男性用户较多,以3C数码为主。 和闲鱼产品定位的差异化,给转转带来了很大的市场空间。

当然,还有一点:闲鱼后面有阿里巴巴,转转后面有腾讯;

58本身没有保障机制,因此借助腾讯投资接入微信,获得了用户认证、微信支付、微信关系链等资源。

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与闲鱼相比,转转最大的优势自然是产品鉴定的自营模式。

转转优品模块是电商模式的二手销售。 目前有针对手机品类的质检,为卖家提供回收服务,为买家提供电商销售服务,包括品牌和型号分类、质量和缺陷识别、产品评论等一系列功能。

产品质量检验保证了产品质量,最大限度地减少了信息不透明的问题。 同时,转转本身作为中立机构,绕过了卖家的身份认证,消除了不信任,解决了二手交易中最大的用户痛点。

对于数量较多的普通用户来说,交易效率最为关键,这种电商模式更加高效、友好。

除了3C之外,转转的另一个主打品类是母婴用品。

转转首页有专门的模块,名为“妈咪值得”,包含二手母婴用品、社区交流、关注好友更新、新闻资讯等功能。 内容非常多,就像一个单独的母婴社区APP。

与3C、服装等领域相比,母婴产品的决策过程更长、需求更大。 它面向特定的用户群体。 和闲鱼一样,它依靠社区粘性来获得更高的交易量。

当然,这并不意味着转转的自营模式将一劳永逸。

自营业务只能覆盖某些类别。 从平台角度来看,转转的市场份额仍低于闲鱼。 还有几个关键问题:

1、自营重模式投入产出比未知

打造电商供应链的成本不小。 从回收到质检到交易到仓储物流,这一系列成本需要一定数量的订单来支撑。

二手商品品类很多,光是3C品类就有很多品类。 如果我们只做单一品类,需求就会受到限制。 每个品类的质检成本太高,不现实。

转转负责人曾表示,未来将会有更多品类进行自营。 让我们看看具体有哪些类别以及如何进行。

自营产品要自己支付成本,统一定价,所以定价会稍高一些。 二手交易用户非常重视价格,价格稍高必然会挤出部分用户。 因此,质检模式带来的收入增长能否抵消成本还是未知数。

2、社区与闲鱼差距较大

转转还有社区功能,比如就近销售,比如鱼塘同类型的圈子,也聚合同品类的产品。

但转转的社区功能起步较晚,圈子优先级不高。 它更像是一个后续功能。 它的首页只有一个小入口,不像闲鱼那样以鱼池作为标签。

圈内的用户活跃度和产品数量都比闲鱼语堂差。 比如,在小米主题社区中,闲鱼语堂的用户数量和产品数量基本是转转圈的两倍。

转转的另一个特点是微信的关系链资源,看似促进了社交互动——然而,关系链并不是在所有场景都有用。

二手商品更像是个人隐私,用户没有必要将自己的二手商品卖给朋友。 因此,看到朋友在卖什么,并不能极大地促进交易。

归根结底,闲鱼和转转的方向略有不同。 这两种模式有一定的辩证关系。 每个都有自己的优点和问题。 这并不意味着一种模型一定更好。 目前闲鱼的市场份额处于领先地位。 未来的发展趋势还需要更多的市场验证。

二手交易未来的发展方向

近两年二手交易的市场规模不断扩大,未来仍有很大的想象空间。

事实上,闲鱼现在已经扩展到其他闲置领域,例如个人租赁和技能交易。 我不知道他们能做到什么程度,但至少说明了社区化的二手平台是相当有趣的。

我认为未来二手交易很可能会拓展这三个方向:

1、向广义闲置交易方向发展。

这就是闲鱼现在正在做的事情。 它通过社区打造个人IP,发展成技能交易,比如拍自拍视频秀身材,做学英语、学唱歌、学跳舞、预约(pai,不是pao)等事情。 之类的事情。

不管闲鱼上这些美女的服务好不好,人力技能都可以作为可交易的闲置资源,在社区化的环境中创造IP效应。

当然,业内人士已经在做这种事情了。

2、基于LBS的生活服务交易平台。

这从现在的闲鱼鱼塘就可以看出。

在一些社区鱼塘,话题区几乎没有关于产品的话题,但有一些关于物业、上门服务、拼车等方面的讨论。 因此,用户确实存在基于地理位置的服务需求。

二手平台可发展为个人生活服务交易,如拼车、快递、上门做饭、托儿等。

3、扩大目标用户群体,成为贫困人口改善生活的途径。

小时候,我家门前经常有回收破布的人,拉着三轮车,边走边喊。

我妈妈是个节俭的女人,她总是把一些不用的衣服、被子、电器、纸箱、报纸卖给这些人,每次20元。

写这篇文章的时候,我突然想到:二手货最大的目标用户群应该是那些经济困难的人。

这些人购物时,价格一定是第一因素,他们需要获得便宜的生活用品。

只是现阶段,此类针对经济困难人士的二手交易平台门槛还是比较高的。 如果平台统一对二手生活用品的收购和定向配送,将是未来一个好的方向。

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